银保监会发文征求意见 推动完善个人营销体制

转自：保险报网

本报记者 朱艳霞

推动销售利益向一线销售人员倾斜，银保意见营销探索佣金发放长期化，发文鼓励内勤人员取得资质后销售公司产品，征求探索在偏远地区为其他公司代理保险服务，推动体制为代理人缴纳社保提供支持……

11月3日，完善银保监会人身险部下发《关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的个人意见（征求意见稿）》（以下简称《征求意见稿》），就上述一系列完善个人营销体制的银保意见营销措施向业内征求意见。

相关业内人士向《中国银行保险报》记者介绍，发文自1992年代理人模式引入内地保险市场以来，征求个险渠道迅速成为人身险行业增长的推动体制主要动力，并在加强客户服务、完善解决社会就业方面作出很大贡献。个人但是银保意见营销近年来，现行营销体制弊端逐渐显现，发文受内外部因素叠加影响，征求代理人大幅脱落，个险渠道面临较大困难和挑战。

“在这样的背景下，《征求意见稿》适时出台，引导人身险行业深化个人营销体制改革，向高质量发展转型。”上述业内人士表示。

引导代理人长期留存

《征求意见稿》包括五部分共22条。其中提到，优化个人代理人制度设计。以高质量发展为导向，逐步优化个人代理人各项体制机制，推动销售利益向直接销售人员倾斜，建立引导个人代理人长期服务的组织架构和晋升制度。

同时，《征求意见稿》要求，优化佣金激励分配机制。公司应当合理设置佣金发放比例，突出长期价值导向，建立以业务品质、服务质量为导向的佣金发放机制和奖惩机制。切实保障个人代理人合法权益，探索佣金发放长期化，引导个人代理人长期留存。

佣金制度是人身险公司对代理人展业、晋升及奖惩等方面的管理办法。在现行佣金制度下，代理人的组织架构呈金字塔型，被划分为4至5个级别甚至更多。

某寿险公司总精算师对记者表示，过多的销售层级导致处于金字塔底层的代理人，即直接销售人员的保费贡献与佣金收入严重不匹配，从而导致代理人队伍“大进大出”。部分公司的佣金分配机制设置不科学，也给一些“代理退保”黑产带来套利的可乘之机。

“从根本上解决这一问题，就要优化佣金分配机制，逐步实行扁平化的组织架构，探索建立更合理的佣金发放机制和奖惩机制。”上述寿险公司总精算师说。

探索佣金长期化也是深化个人营销体制改革的一项重点内容。“如果佣金发放期间较短，代理人易脱落，那么长期保单的一些后续服务质量有可能受到影响。佣金发放长期化有利于约束代理人的长期行为，从而保证业务品质，提高客户满意度。”上述业内人士表示。

创新销售人员管理体制

《征求意见稿》提出，在依法合规前提下，鼓励公司创新销售人员管理体制，探索公司现有劳动合同员工、劳务合同员工在取得相应销售资质后，销售本公司保险产品；探索推动保险公司与符合规定的个人代理人签订劳动、劳务合同。

“这意味着内勤人员也可以进行保险销售行为。”上述寿险公司总精算师表示，对于保险公司来说，可以降低营销成本。同时，优质的内勤人员对行业、对产品都比较熟悉，在取得资质后进行产品销售，或将给行业带来一些新的活力。

一般情况下，保险代理人与保险公司签订的是代理合同，不是劳动合同，双方的关系是代理合同关系，不属于《劳动合同法》规范范围。

上述业内人士认为，代理合同关系下，保险公司不会为代理人缴纳社保，大多数代理人基本的社会保障不足。探索推动保险公司与符合规定的个人代理人签订劳动、劳务合同，将会提高代理人的归属感和积极性。

独立个人代理人也是创新销售人员管理体制的一次尝试。《征求意见稿》强调，鼓励公司有序发展独立个人代理人，研究开发符合独立个人代理人特点的保险产品，完善独立个人代理人的甄选流程、资质授权、日常管理和信息维护。

此外，《征求意见稿》还提到，完善个人代理人社会保障体制。建立个人代理人长期利益引导机制，改善个人代理人的薪酬收入和福利保障水平，提升个人代理人的行业认同度与职业归属感。与地方政府和相关部门加强沟通，为个人代理人缴纳社保、办理居住证等提供必要的支持。

“这些措施都有利于提高代理人的留存率，为提高代理人队伍质效奠定基础。”上述业内人士表示。

值得关注的是，《征求意见稿》提出了个人营销体制改革的主要目标：计划用3至5年的时间，推动个人营销体制机制不断健全完善，销售人员合规意识、专业水平和服务能力逐步提高，销售队伍结构更加合理，人身保险市场竞争更加健康有序，人民群众的获得感和满意度明显提升。